第37章 谈判（一）(第1/3页)

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电子管厂确定中标以后，合资双方关于详细合作内容的谈判也随之提上了日程。c￠u?i~w_e·i^j+u!.^i`n~f?o~

首先就是各自谈判班子的确定。

二月份的时候，张克祥接到了马处长的电话。

“喂，张厂长吗，我马荣德。”

“马处长啊，找我什么事？”

“你下周二来趟市委开会，市里要定一下谈判班子。”

“哦……好，我知道了。”

1985年2月，北华市召开了关于彩色显像管合资项目谈判班子确立专项研讨会。

一般这种技术引进的项目谈判情况都十分复杂，通常包括技术问题、商务问题、法律问题、财务问题等等。

其复杂的情况使得这种技术引进的合资项目谈判是不可能由引进技术的企业一家包下来。

再加上我国经济体制的原因，除了极少数有对外签约权的企业以外，大部分引进技术的工厂都必须委托对外贸易公司或者经国家批准有权对外谈判和签约的单位共同谈判。

对外贸易公司不懂技术，而工厂又不了解商务知识，所以需要双方或者三方组成谈判小组，互相补足。除此以外还需要有懂法律和财务的人员共同参加。

研讨会最终确定，由电子管厂、中国电子对外贸易总公司北华分公司及北华信托投资有限公司共同组成谈判小组，北华市企管处和电工部企管司共同参与辅助谈判。

谈判班子确定了以后，就是主谈人的选定。

主谈人这个位置需要非常慎重，因为如果没有极特殊的情况发生，这个人选一般是不宜中途换人的。如果换人不当，对后续的谈判会产生很严重的影响。

技术引进项目的主谈人当然最好是由懂得技术的工厂企业人员来担任，这个人还必须得有一定的权限，而且不能太软弱。

张克祥无疑是最好的人选了。

最终研讨会确立了由张克祥担任主谈人的联合谈判班子。

二月底的时候，双方正式进行第一轮的谈判。

双方之间的这场谈判是一场持久战，一共进行了一年多的时间，整整谈了三十五轮，最长的一轮关于股权分配的谈判上谈了四个月的时间，双方都不退让，谈判一度终止。

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