第79章 商务谈判与唇枪舌剑(第1/3页)

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qtech的商务谈判团队如期而至，与他们的技术团队一脉相承，风格严谨、强势，且对成本控制有着近乎偏执的追求。

谈判地点安排在风行科技的会议室。对方带队的是qtech全球采购部门的资深总监，一位名叫理查德的美籍华人，眼神精明，语速极快，对数字极其敏感。

“林先生，恭喜贵公司通过技术认证。”理查德的开场白直接而高效，“现在我们进入商务环节。首先，关于风芯一号的单价，我们基于贵公司提供的bom（物料清单）成本、良率数据以及合理的利润率模型，初步核算了一个目标价格。”

他示意助手将一份文件推到林风面前。林风和张伟看了一眼那个数字，心里同时咯噔一下。这个价格，几乎压到了他们所能承受的利润底线，如果接受，在初期量不大的情况下，几乎无利可图。

“理查德先生，”林风放下文件，神色平静，“这个价格，似乎没有充分考虑我们前期的巨大研发投入、专利价值以及它能为qtech旗舰产品带来的独特安全卖点和品牌溢价。”

“研发投入是沉没成本，不应该完全转嫁给客户。”理查德寸步不让，“至于专利和品牌溢价，我们需要看到更具体的市场数据支撑。qtech的采购原则是，为每一分钱找到价值依据。”

张伟接过话头，开始详细阐述风芯一号的技术独特性如何帮助qtech产品建立差异化竞争优势，如何节省潜在的安全售后成本，并提供了与业内其他高端安全芯片的粗略对比数据。

理查德认真听着，不时提出质疑，每一个问题都直指要害，显然做足了功课。谈判桌上，双方就成本结构、专利授权费、最小订单量、交货周期、质量违约条款等每一个细节展开了激烈的拉锯战。

“理查德先生，您应该清楚，像风芯一号这样性能的芯片，目前全球能找到的替代方案并不多。”林风在关键时刻，点出了己方的筹码，“我们理解qtech对成本的控制，但也希望qtech能看到长期合作的价值。我们愿意在初期给予有竞争力的价格，但希望能在后续的量产升级版本和更广泛的合作中，建立更合理的利润分享机制。”

他这是在以空间换时间，用未来的潜在利益来换取眼下不那么难看的报价。

理查德沉吟了片刻，与旁边的法务和财务同事低声交换了意见。显然，他们也评估过替代方案的风险和成本。

“林先生，你的提议有一定道理。”理查德终于松口，“我们可以考虑一个阶梯式的价格协议，根据采购数量浮动。同时，关于未来技术的优先合作权，可以写入备忘录。但是，首单价格，必须在现有基础上再下调五个百分点，这是我们的底线。”

又是一轮紧张的测算和低声讨论。林风和张伟快速评估着这个价格的可行性以及长期收益。

最终，林风抬起头，看向理查德：“可以，我们接受这个价格。但是，关于付款周期，我们希望从标准的90天缩短到60天，以缓解我们的现金流压力。”

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