第236章 柳暗花明(第1/2页)

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窗外的梧桐叶被秋阳筛得透亮，碎金似的光斑落在林晓妍的办公桌上，映着摊开的厚厚一叠问卷，边角已经被指尖摩挲得微微发卷。

连续半个月，这份客户调研问卷就像一块沉甸甸的石头，压得她喘不过气。

最初拟定问卷的时候，她铆足了劲，把能想到的客户需求、产品痛点、市场反馈一股脑全塞进了问题里，洋洋洒洒三十多道题，从企业规模到采购偏好，从使用体验到未来规划，恨不得挖地三尺，把客户的心思摸得透透的。可现实却给了她一记闷棍——发出去的五十份问卷，收回来的不到十份，而且大多是草草勾选，字迹潦草，关键信息寥寥无几。更让她挫败的是，几家核心客户干脆连消息都不回，电话接通了也是几句客套话就匆匆挂断，那敷衍的语气，像一根细针，轻轻扎着她的自尊心。

她坐在工位上，对着那几份单薄的回收问卷发愣。部门会议上，领导的话还在耳边回响：“晓妍啊，这份问卷太冗杂了，客户哪有那么多时间耗在上面？你得站在他们的角度想想。”旁边同事欲言又止的眼神，更是让她心里五味杂陈。她不是不明白这个道理，只是太想把事情做好，反而用力过猛，钻进了牛角尖。

就在她愁眉不展的时候，桌角的一本旧资料吸引了她的注意。那是刚入职时，部门前辈整理的调研手册，封面已经泛黄，被她随手塞在那里，很久没翻看过了。她鬼使神差地抽出来，指尖拂过扉页上的一行字：“调研的本质，是与客户对话，而非单方面拷问。”

这句话像一道惊雷，劈开了她混沌的思绪。

她重新翻开手册，逐字逐句地读下去。里面详细记录了问卷设计的技巧，如何剔除冗余问题，如何抓住核心痛点，如何用引导性的语言让客户愿意主动开口。那些文字，以前看的时候只觉得是枯燥的理论，此刻却像是带着温度，一字一句都敲在她的心坎上。

“原来如此……”林晓妍恍然大悟，重重地拍了一下额头。她之前的问卷，太像一份冷冰冰的考卷，冗长又繁琐，客户一看就头大，哪里还有耐心填下去？更别提那些绕来绕去的专业术语，怕是早就把人劝退了。

理清了思路，林晓妍像是打了一剂强心针，瞬间来了精神。她把那叠失败的问卷推到一边，重新打开电脑，指尖在键盘上敲下新的标题。这一次，她没有急于罗列问题，而是先拿出纸笔，把客户的核心需求一条条列出来：他们关心产品的性价比，关心售后服务的响应速度，更关心行业未来的发展趋势，以及自家企业在趋势中能占据怎样的位置。

“冗余的问题全部删掉。”林晓妍咬着笔头，目光锐利如刀，在原来的问卷上勾勾画画。那些关于企业注册资金、员工学历构成的无关问题，被她毫不犹豫地划掉；那些模棱两可的选择题，被替换成更精准的表述；三十多道题，最终精简到了十二道，每一道都直指要害。

改完问题，她又盯着屏幕琢磨了半天，总觉得还少了点什么。客户为什么要花时间填你的问卷？仅仅是因为合作关系吗？恐怕不够。她想起上周和一位客户闲聊时，对方随口抱怨：“现在市场变化太快了，我们都有点跟不上节奏，要是能多了解点行业趋势就好了。”

灵光一闪，她一拍大腿。

对，行业趋势分析！

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