第12章 区域代理(第1/2页)

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送走了热情过头的张总，李森心里像是揣了十五只吊桶——七上八下。

他搬了个小马扎，坐在老屋的门槛上，看着夕阳给远处的山峦镀上一层金边。院子里，新养的土狗阿黄懒洋洋地趴着，一切都显得宁静而祥和。但李森的内心却波澜起伏。

独家代理，包销。张德海描绘的图景确实诱人：稳定的销路、可能更高的价格、省心的运输……对于一个初创者来说，这几乎是难以拒绝的诱惑。这意味着他可以立刻将全部精力投入到生产和技术上，不用再为销售琐事烦心。

但天下没有免费的午餐。李森很清楚，一旦签了独家，就等于把定价权和销售渠道拱手让人。现在张总求着他，自然好说话。等以后他的产能完全被对方渠道消化，形成依赖，对方还会给出这么优惠的条件吗？压价、拖欠货款，甚至以销售不畅为由要求降价，这些都是可能发生的。到时候，他就是砧板上的鱼肉。

更何况，蓉城的周经理对他有知遇之恩，在他规模还小的时候就给予了支持。如果为了渝市的市场就断掉周经理的货，于情于理都说不过去。做生意，诚信和口碑很重要。

“不能签独家……”李森喃喃自语，“但渝市的市场，也确实不能放弃。”

供不应求是现状，扩大产能是必然。问题是，如何在不被渠道商绑架的前提下，高效地开拓市场？

李森的脑子飞快地转动着，试图从看过的有限商业书籍和新闻中寻找灵感。突然，一个词蹦进了他的脑海：区域代理。

对啊！为什么非要一棵树上吊死？可以把市场按区域划分开来！

比如，蜀省算一个区域，由周经理负责（或许可以给他个正式名分，比如蜀省总代理）。渝市算一个区域，可以找张德海，或者其他有实力的公司，做渝市总代理。将来如果产量上来了，还可以发展滇省、黔省甚至更远市场的代理……

每个代理商在自己的区域内拥有独家销售权，这样可以避免他们之间恶性竞争，也便于市场管理。但货源的总阀门掌握在自己手里！自己根据产能情况，统一给各代理商分配货源，制定统一的批发价格。如果违规窜货到别人的区域，或者损害品牌形象，则取消代理资格。

这样一来，主动权就牢牢掌握在自己手中了！既能快速借助代理商的力量覆盖广阔市场，又不会被任何一家钳制。代理商为了拿到更多货源、获得更高返点，也会努力去开拓和维护市场，等于是帮自己打工！

“妙啊！”李森一拍大腿，兴奋地站了起来，把旁边的阿黄吓了一跳。

这个“分省代理”的模式，简直是为他目前的情况量身定做的！既解决了销售渠道问题，又保证了自身的独立性和话语权，还能形成良性竞争，刺激代理商和自己共同成长！

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